从产业互联网发展趋势看换电业务的下半场

2000年到2020是消费互联网的20年，未来20年将是产业互联网的20年。轻型车换电将是最早一批的探索者、成功者和经验贡献者。

  -----题记

轻型车换电经过两年多的发展，外卖用户的换电习惯已经养成，各大换电运营商的网络布局和用户规模已相对固定，业务发展模式和市场竞争格局也已非常明确。

可以说，换电业务的上半场已近尾声，市场竞争格局已初现。

一、换电业务上半场

（一）三种发展模式

第一种是“去库存”，即电池生产厂家为解决电池的销售而不得已从事换电业务，这种模式缺乏长远的考量，线下运营和服务质量无法保障，同时后续的资金能否跟上也是一个大大的问号。

第二种是“资本变现”，这是典型的互联网玩法，先期大规模投入，铺网络、圈用户、做现金流，但在目前换电市场的高度竞争下，这种快速运转、赚快钱模式已不复存在，其企业估值将会迅速下滑。

第三种是踏踏实实做产品，真真正正做运营，这才是换电业务应有的样子，它必将为市场和资本所接受，真正走上一条健康可持续发展之路，"千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金"将是这种模式的最终注解。

（二）“一超多强”已然形成

铁塔换电已在全国258个城市开展换电业务，已是全国最大的换电运营企业。但在部分城市或区域，也有优势运营商的存在，比如e换电在深圳、成都，这锂换电在杭州、智租换电在上海、光宇换电在成都等也有相当的用户规模。

换电市场足够大，“一超多强”的局面将长期存在，这个市场的稳定、有效和高速运转，有待于产业链各方共同的努力和创新。

（三）“恶性竞争”初显

随着换电业务成为风口，以及铁塔换电等在全国发展的网络和规模效应，各大资本和相关企业纷纷强势进入这一领域。尤其是个别少数企业采取传统互联网企业的“低价恶性竞争”策略扰乱市场。   

换电市场本来就是个微利的利基市场，电池和运营成本居高不下，目前市场常规定价的299元/月尚不能盈利甚至很难盈亏平衡。在这种情况下，个别企业进行的“低价恶性竞争”不但严重破坏了市场环境，更扰乱了用户对换电价格的过度期待，非常不利于市场的良性发展。

究其原因，还是个别企业在用“先低价恶性竞争、打败对手圈住用户、再进一步垄断市场”的传统消费互联网模式来应对如今蓬勃发展的产业互联网。

一句话，产业互联网领域再采用传统的消费互联网模式发展，已经out了。

马化腾在2018年9月就曾对外发声，“移动互联网的主战场，正在从上半场的消费互联网，向下半场的产业互联网方向发展。”

那么，消费互联网和产业互联网到底有什么区别，我们来一探究竟。

二、消费互联网的特征

（一）消费互联网实质是流量的集中和再分发，还是停留在销售端

消费互联网本质是一个流量平台，即把用户以低成本的方式获取和留存下来，然后用广告、电商、游戏、视频等的方式，把它再分发出去，它的本质就是流量的集中再分发的过程。再通俗来说，就是简单的批发零售这样一个过程，还是停留在销售端。

下图就形象的展示了消费互联网以流量经营为核心的商业模式：

从成本角度看，消费互联网企业前期的流量的单位获取成本很高，在现实中的表现就是高额补贴。然后随着流量的上升，成本在边际上逐渐呈现下降趋势，直到临界点的出现，边际成本开始趋向于零。

从收益角度看，则正好相反。流量在边际上呈现上升趋势，越到后期，流量的收益就越高。所以，消费互联网的创业逻辑大都是先形成流量，等到流量形成后，再实现变现。

在扩大用户规模和降低用户获取成本后，消费互联网企业继而挖掘流量的内涵、激活用户流量的变现价值。

比如，以淘宝为代表的消费互联网对商业企业的渗透主要停留在销售渠道、支付手段等交易层面上，但对商业企业的供应端几乎没有太多影响。

可见，消费互联网做的生意是用户流量的集中和分发，主要停留在销售端，没有或很少涉及到供给端；而产业互联网就是在基础设施建构之上深入供给端，以提升整个产业链的效率，让参与企业共享产业红利。

（二）消费互联网注重的是网络效应

1、梅特卡夫法则

谈到网络效应，有个著名的“梅特卡夫法则”（Metcalfe's Law），是一个关于网络的价值和网络技术发展的定律，由计算机网络先驱、3Com公司创始人罗伯特·梅特卡夫1993年提出并命名。

该法则指出，一个网络的价值等于该网络内的节点数的平方，而且该网络的价值与联网的用户数的平方成正比。即网络的价值V=K×N²；（K为价值系数，N为用户数量）

梅特卡夫法则的本质是网络的外部性。在网的用户越多，网络的价值越大，用户的需求也就越大。就像人与人之间的交际圈，交往越广泛，交际圈越大，交际圈越密切，该交际圈带来的价值就越大。

可见，消费互联网的用户流量经营就来自于这个著名的“梅特卡夫法则”。

2、自增益效应

网络的自增益，就是说任何一个平台流量的构成----买方和卖方，只要一方增多，另一方就相应增多。形成双边正向循环。

比如说你这个平台上用户越多，来平台上做生意或做广告的商家就越多。

比如美团，其点外卖的用户越多，来美团平台上开店和做广告的商家就越多，从而形成网络的自增益效益。

再说到社交第一媒体—微信，如果他上面只有一亿人你很有可能有90%的朋友不在上面，它如果有14亿人，你的朋友可能100%都在上面。

还有现在已是第一大引流媒体的抖音，发布短视频的博主越多，用户能看到的内容就越多，如果用户越来越多观看人越来越多，这些直播和博主，它的热情度会越来越高，所以它也是一个双边的、自增益的平台。

3、马太效应

马太效应即强者恒强、弱者恒弱。它来自圣经《新约·马太福音》的一则寓言：“凡有的，还要加倍给他，叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来”。

表现在互联网领域，一定是强者愈强的，不做到第一就没有机会。越是人多的地方，人群就会不断地围拢过来，而且是到达一定规模之后，它后面的增长基本上是没有什么阻力的，所以，马太效应在互联网商业模式中的表现就是赢家通吃，往往只有老大，没有老二。

（三）从消费互联网转向产业互联网没那么容易

消费互联网切入产业互联网，从来就不是一条好走的路，BAT如此，美团亦是。

2016年7月，王兴第一个提出了“互联网下半场”理论，认为互联网行业未来的发展将从过去C端的用户增长驱动转变为B端的产业链效率提升。与此同时，美团对B端业务的布局就此拉开，成立了为B端餐馆配货的“快驴进货”。

美团在骑手上优势已经非常明显，但在“快驴进货”这个产业互联网业务上，资源却显得不足。它和第三方物流服务商合作，以快速扩张规模。但随着时间和入场玩家更多，自建物流网就十分必要。

但国内餐饮产业链上下游分散，食材供应市场集中度低的现状短期内难以改变，快驴进货要找到一个好的可持续的商业盈利模式，也并非易事。对比美团仿效的美国的食材供应商Sysco，其实挣得也是辛苦钱，靠规模效应取胜。另外一点，它有着充足的现金流去维系业务运转。

美团联合创始人、前高级副总裁王慧文在《消费互联网和产业互联网的融合》也谈到，“产业互联网不比消费互联网，演进速度十分缓慢，缘由产业里往往要涉及到重资产、投资、消费者行为，所以当与互联网结合到一起时，往往会产生非常多的困难。”言下之意，如果美团继续延续消费互联网的打法是行不通的。

可见，即使美团这样的巨头从消费互联网转向产业互联网也没那么容易，这两个物种差异还是非常大的。

三、产业互联网的特征

（一）产业互联网是基础设施建构上的互联网应用，要深入到供给端

深入供给端、建构基础设施，这是产业互联网和消费互联网的本质区别。美团的外卖业务其实就是建立并运营好平台，因为点外卖的用户和提供外卖的餐馆都已存在。所以，美团只需要通过广告、补贴等方式将由用户引流至平台，这样根据梅特卡夫法则，其平台价值就会逐步增大。由于网络的自增益效应，提供外卖的餐馆企业也会纷沓而至。至此，交易平台、用户和商家都已成型，外卖业务就自然逐步发展起来。

但反观我们的换电业务，即使平台建好了，用户引来了，那么谁来负责布局换电网络？没有网络，用户来了也无法运营。这就需要我们换电运营商要深入供给端，设计换电电池和换电柜等产品、建设、运营、维护换电网络，并提供及时且便利的线上线下服务。这样，整个业务流程才能形成闭环。

消费互联网是互联网+产业，基础是互联网，起飞靠流量，讲究的是谁资产轻、谁速度快、谁规模大。

产业互联网是产业+互联网，基础是产业，起飞靠基础设施。讲究的是谁资产网络布局密、产品服务好。

（二）产业互联网注重的是协同效应

协同效应（Synergy Effects）原本为一种物理化学现象，又称增效作用，是指两种或两种以上的组分相加或调配在一起，所产生的作用大于各种组分单独应用时作用的总和，由德国物理学家赫尔曼·哈肯于1971年提出。

协同效应应用到互联网，就是“1+1>2”的效应。人类的发展进步与协同效应是分不开的，正因为创造了一个个协同效应，人类的效率才越来越高。

与消费互联网不同，产业互联网中的角色通常不是双边的（买家和卖家），而是多边的。这些多边角色之间的关系是一个横向的、支撑性的关系。

比如，我们的换电业务涉及到多个相互协同的主体：换电运营商、换电电池生产厂家、换电柜生产厂家、平台开发厂家等。

换电运营商是这个协同体系的核心企业，它是产品的购买方、负责建设运营和承担风险，是整个体系的发起者、设计者和风险收益承担者。

换电电池厂家作为子模块供应商，要整合电芯、BMS、相关零部件，并进行PACK后提供电池。

换电柜厂家作为子模块供应商，要整合钣金、柜控系统、电源模块、屏幕、摄像头等，并进行组装后提供换电柜。

平台厂家作为子模块供应商，要根据客户和换电运营商需求，开发易用的换电平台，供用户使用和换电运营企业进行管理。

换电业务正常高效运营商的前提是产业链上下游的高度协同。

（三）产业互联网的核心价值在于提升效率，让企业共享产业红利

产业互联网是深入供给端、建构基础设施，然后对接消费互联网的引流，从而提升整个产业的运营效率和客户感知。

而这其中，效率的提升是关键。效率是效益的前提和基础，是基础设施建构后运营效果的重要评判标准，也是基础设施变现好坏的重要标志。

除了效率提升外，与消费互联网最大的不同是产业互联网必须让所参与企业共享产业红利。因为，目前一个不能忽略的现实是，传统的消费互联网模式正在流量见顶、资本遇冷，究其原因就是批发零售用户流量的模式已经不能给参与企业带来红利，其付出的引流成本所带来的收益已逐步减少。

四、如何做好产业互联网

互联网的上半场已经接近尾声，下半场的序幕正在拉开。伴随数字化进程，移动互联网的主战场，正在从上半场的消费互联网，向下半场的产业互联网方向发展。

我们要扎根消费互联网，拥抱产业互联网，既要做好“销售端”的流量经营，更要做好“供给端”的正确落地。

（一）要摒弃消费互联网时代的“恶意降价”

产业互联网的一个大坑就是用消费互联网的思维做产业互联网。

在消费互联网时代，无论是淘宝、滴滴还是美团等，都采取了先期的低价竞争策略，从而引来了规模流量，进而通过电商、打车、外卖等模式变现。

但在产业互联网时代，消费互联网的这种玩法已然过时，现在及以后我们拼的是好的产品、好的网络基础设施、好的服务和可持续运营的能力。

（二）重点是“产业+互联网”，而非“互联网+产业”

产业互联网的基础是产业，进而利用互联网进行助力，所以做好产业才是前提，产业才是最关键的。

关于这点，日本金泽工业大学教授三谷宏治在《商业模式全史》书中也有类似的论述，“笑到最后的大都拥有强大的实体经济，真正有价值的是客户信息和数据。但这两者的话语权掌握在供应链的核心企业手里。”

可见，产业互联网的核心是产业，而非互联网。

（三）产业互联网对消费互联网是“降维”

消费互联网通过商业渗透挖掘需求。产业互联网是通过整合产业链上下游，最终解决产业链整体的供需匹配问题。它是消费互联网在实体经济和产业服务领域的延伸和必然。

消费互联网是八爪鱼式的横向延伸，产业互联网则天然纵向深入，把无数夫妻店互联网化没有意义，上下游各个环节打通，这个行业才会发生改变。

没有产业互联网，消费互联网只是空中楼阁。

产业互联网向下深扎产业，向上拥抱互联网，长期来看，将是对纯粹消费互联网的“降维“。也就是说，从产业互联网向消费互联网容易，但从消费互联网转型产业互联网则从来不是易事。

（四）产业互联网公司有可能打破当下互联网巨头的市值空间

2020是产业互联网的一个大年，一些公司已经开始有显露头角。Zoom超越了IT的巨头IBM，Shopify超越了电商的巨头ebay，蔚来超越了车企的巨头——大众、宝马、福特、通用，跟谁学超越了教育的巨头新东方。

但从长期来看的话，只是一个刚刚的开始。

因为，众多的产业互联网企业尚在转型中，但轻型车换电已然是第一批探索者和经验贡献者。

（五）“强者恒强“而非“赢者通吃“

产业互联网时代，企业的基础设施、产品和服务将成为市场竞争的“护城河“。

具体到换电业务，换电产品设计、开发和生产的质量高低、换电网络布局的广泛性和精准性、后续维护维修服务的及时性和准确性、客服处理问题的一次性解决率等都是其中的关键因素。

但在产业互联网中，除了全国处于优势的明星企业外，其他企业也可能在局部区域有着明显的竞争优势，正如换电行业的“一超多强“将长期存在一样。

 五、换电业务下半场

（一）用户的“痛点“就是需求

2020年诺贝尔经济学奖获得者威尔逊威尔逊有句名言：最重要的研究课题必定来自市场参与者遇到的问题。他说，如果想帮助市场参与者获得更好的结果，就必须了解他们关切的问题，只有深入市场才能发现抽象理论无法预测的关键特征。这也是他和弟子们的理论得到广泛推崇的深层原因。

我们的换电业务也是如此，但真正贯彻落实却并非易事。

我们开发产品和平台时，第一时间想到的是用户的痛点还是从自身出发的判断，抑或是其他。

建议我们每一个换电人都要将威尔逊的这句话，置于案头、铭记于心、落实于行，并时刻扪心自问。

（二）网络的建构才是基础

换电网络的搭建和通信网络类似，没有通信网络，我们的手机就是砖头。同样，没有换电网络，我们的发展将是无源之水。

换电业务发展的重点是网络的建设、优化和维护，营销是网络基础上的引流手段。没有好的网络作为依托，营销也将是无米之炊。

换电业务就是向下做好网络和产品，中间做好平台支撑，向上做好用户使用习惯的引导和正确消费认知的养成。

（三）良性竞争是盈利之道

换电市场是个利基市场，同时更是个微利市场。从目前看，它的收入来源主要是用户租金，而成本却有着电池和换电柜的折旧摊销、充电的电费、场地的租金、用户引流的营销成本以及后续的维护维修等成本。

如果在这种情况下，个别企业还企图通过消费互联网时代的“恶行低价竞争“来获取市场，其结果只能是”搬起石头砸自己的脚“，得不偿失。

因此，目前的换电市场秩序亟需整顿，良性竞争才是盈利之道。

（四）企业共享产业红利才是价值所在

换电业务作为创新型业务，产业链上下游为此都尽己所能，力争最好，所有企业共享产业红利才是价值所在。

为此，我们应避免制定过高的标准，或追求最低的价格，更有甚者是兼而有之。我们须知，“一分价钱一分货“这个简单的道理，在合适的标准和合理的价格前提下，适度提高产品的性价比，使得产业链上下游企业共享产业红利，共同推动换电业务的可持续发展。

（五）创新是永恒的坚持

换电业务是创新的产物，因此，创新应是始终贯穿这一业务的灵魂所在。

创新，要求我们始终以客户、省公司和市场需求作为出发点，要敢于不断的否定自己，敢于承认自己的错误，敢于抛下自己的面子……

最后，让我们以贝索斯的名言共勉，“你必须从某处开始，爬上第一座小山，就能从山顶上看到下一座山”。

原文始发于微信公众号（遇见新能源）：从产业互联网发展趋势看换电业务的下半场